Zum Begriff des Neukunden bei der Ermittlung eines Handelsvertreter-Ausgleichsanspruchs

Richtlinie 86/653/EWG Art. 17, Abs. 2 Buchst. a; HGB § 89 b Abs. 1 Satz 1 Nr. 1

§ 89 b Abs. 1 Satz 1 Nr. 1 HGB ist im Lichte von Artikel 17 Abs. 2 Buchstabe a) erster Gedankenstrich der Richtlinie 86/653/EWG dahin auszulegen, dass die von einem Handelsvertreter für Waren geworbenen Kunden, mit deren Vertrieb ihn der Unternehmer beauftragt hat, auch dann als neue Kunden im Sinne dieser Bestimmung anzusehen sind, wenn sie bereits wegen anderer Waren Geschäftsverbindungen mit dem Unternehmer unterhalten, sofern der Verkauf der erstgenannten Waren durch diesen Handelsvertreter die Begründung einer speziellen Geschäftsverbindung erfordert hat (Anschluss an EuGH, ZVertriebsR 2016, 172).

1. Problembeschreibung

Einem Handelsvertreter steht bei Beendigung des Handelsvertreterverhältnisses regelmäßig ein Ausgleichsanspruch gemäß § 89 b HGB zu. Voraussetzung dafür ist u.a., dass es dem Handelsvertreter gelungen ist, neue Kunden für den Unternehmer zu werben (§ 89 b Abs. 1 Satz 1 Nr. 1 HGB). Neu ist ein Kunde dann, wenn er erstmals unter Einschaltung des Handelsvertreters ein Geschäft mit dem Unternehmer abgeschlossen, zuvor also noch keine Umsatzgeschäfte mit dem Unternehmer getätigt hat (BGH, Urteil v. 26.10.2011, VIII ZR 222/10, NJW 2012, 304 Rn. 21).

Dementsprechend handelt es sich nicht um einen neuen Kunden, wenn der Unternehmer lediglich das Sortiment erweitert und der mit dem Vertrieb des gesamten Sortiments beauftragte Handelsvertreter Kunden auch für Artikel des erweiterten Sortiments wirbt (z.B. Thume in Küstner/Thume, Handbuch des gesamten Vertriebsrechts, Band 2, 9. Auflage, Kapitel VI, Rn. 53). Allerdings kann ein Kunde ausnahmsweise auch dann als Neukunde anzusehen sein, wenn er zwar schon eine Geschäftsbeziehung zum Unternehmer unterhält, bis zum Tätigwerden des Handelsvertreters jedoch nur Produkte des Unternehmers aus einem anderen Bereich kaufte. Die Abgrenzung erfolgt insoweit branchenbezogen (BGH, Urteil v. 28.04.1999, Az. VIII ZR 354/97; OLG Stuttgart, Urteil v. 15.07.2008, Az. 10 U 16/08).

Der Entscheidung des BGH vom 06.10.2016 (Az. VII ZR 328/12) lag ein Vertriebssystem zugrunde, bei dem der Unternehmer, ein Großhändler von Brillengestellen, sein Produkt-sortiment von vornherein aufgeteilt und die für ihn tätigen Handelsvertreter jeweils nur mit dem Verkauf von Brillenkollektionen ganz bestimmter Marken beauftragt hatte. Im selben Vertriebsgebiet waren mithin mehrere Handelsvertreter des Unternehmers bezüglich derselben Kunden (i.d.R. Optiker) zeitgleich und in Konkurrenz zueinander damit betraut, jeweils die ihnen übertragenen Brillenmarken zu verkaufen.

Der klagende Handelsvertreter war der Meinung, dass für die Bemessung seines Ausgleichsanspruchs auch solche Kunden als Neukunden zu berücksichtigen seien, denen er erstmals die von ihm zu vertreibenden Brillenkollektionen verkaufen konnte, auch wenn die Kunden zuvor schon Brillen anderer Marken des Unternehmers bezogen hatten. Dieser berief sich dagegen auf die bereits bestehenden Geschäftsverbindungen und den Umstand, dass er dem Handelsvertreter eine Kundenliste der bei ihm bereits kaufenden Kunden (anderer Marken) überlassen hatte. Die Kunden seien daher nicht ausgleichspflichtige Altkunden.

Das OLG München als Berufungsgericht war — wie die I. Instanz — der Argumentation des Klägers gefolgt. Im Revisionsverfahren hatte der BGH die Frage nach der Definition des Neukunden in der vorliegenden Konstellation zunächst mit Beschluss vom 14.05.2014 dem EuGH vorgelegt, weil § 89 b HGB der Umsetzung der entsprechenden Vorschrift in Artikel 17 Abs. 2 der Richtlinie 86/653/EWG des Rates vom 18.12.1986 zur Koordinierung der Rechtsvorschriften der Mitgliedstaaten betreffend die selbständigen Handelsvertreter dient. Daraufhin entschied der EuGH mit Urteil vom 07.04.2016 (Az. C-315/14, NJW 2016, 2244) genauso, wie der BGH im oben wiedergegebenen Tenor, verbunden mit dem Hinweis, dass vom vorlegenden Gericht zu prüfen ist, ob der Verkauf der betroffenen Waren durch den Handelsvertreter die Begründung einer speziellen Geschäftsverbindung erfordert hat.

2. Rechtliche Wertung

In seinem Urteil vom 06.10.2016 gibt der BGH im Wesentlichen die Entscheidung des EuGH vom 07.04.2016 wieder. Er bestätigt, dass die Beurteilung, ob es sich um einen neuen oder um einen Altkunden handelt, anhand der Waren zu erfolgen hat, mit deren Vermittlung der Handelsvertreter vom Unternehmer beauftragt wurde.

Teilt der Unternehmer den Vertrieb seiner Produktpalette — hier Brillenmarken — bewusst auf und beauftragt für verschiedene — konkurrierende — Teilsortimente unterschiedliche Handelsvertreter, die wiederum auf „ihr“ Warensortiment beschränkt sind, so dass sich bei ein und demselben Kunden mehrere Handelsvertreter des Unternehmers um die Vermittlung von Geschäften für diesen bemühen, so zeigt dies, dass der Unternehmer für jedes Warensortiment besondere und durchaus unterschiedliche Vertriebsanstrengungen für erforderlich hält, um den Kunden vom Kauf der Produkte zu überzeugen. Es ist nicht ersichtlich, warum der Kunde dann nicht auch separat für jedes Warensortiment von dem betreffenden Handelsvertreter neu geworben werden könnte.

Sinn und Zweck des Ausgleichsanspruchs ist es, dem Handelsvertreter für einen auf seine Leistung zurückzuführenden, ihm aber infolge der Beendigung des Vertragsverhältnisses nicht mehr vollständig vergüteten Vorteil des Unternehmers, wie er in der fortdauernden Nutzung eines aufgebauten Kundenstamms liegt, eine durch Billigkeitsgesichtspunkte bestimmte Gegenleistung zu verschaffen. Dabei kann der Handelsvertreter den Aufbau des Kundenstamms zwangsläufig nur durch die Vermittlung von Geschäften über solche Produkte bewerkstelligen, mit deren Vertrieb er beauftragt wurde. Es ist daher konsequent, in einer Konstellation, wie sie hier vorlag, auch beim Begriff des „Neukunden“ eine auf die Vertretungsbefugnis des Handelsvertreters abstellende Betrachtungsweise vorzunehmen.

Der Umstand, dass der Unternehmer dem Handelsvertreter eine Kundenliste überlassen hat, lässt sich ohne weiteres – ausgleichsmindernd – dort berücksichtigen, wo es systematisch hingehört, nämlich im Rahmen der Billigkeitsprüfung (vgl. BGH, Urteil vom 26.10.2011, Az. VIII ZR 222/10, NJW 2012, 304).

Auf der anderen Seite ist zu beachten, dass ein Kunde nicht jedes Mal, wenn er ein neues Produkt vom Unternehmer erwirbt, insoweit auch schon neu vom Handelsvertreter geworben werden kann. Damit würde der Ausgleichsanspruch überdehnt und dies ist der Grund, warum der Begriff des „Neukunden“ grundsätzlich branchenbezogen verstanden wird (s.o.).

EuGH und BGH wollen die Abgrenzung zwischen der bloßen Ausweitung einer schon bestehenden und der Begründung einer eigenständigen, ausgleichspflichtigen Geschäftsverbindung mit einem formal schon vorhandenen Kunden durch die Prüfung vornehmen, ob der Vertrieb der in Rede stehenden Waren von Seiten des Handelsvertreters Vermittlungsbemühungen und eine besondere Verkaufsstrategie im Hinblick auf die Begründung einer speziellen Geschäftsverbindung, insbesondere soweit die Waren zu einem anderen Teil der Produktpalette des Unternehmers gehören, erfordert hat. Dafür könne Indiz sein, dass die betreffenden Waren zu einem anderen Teil der Produktpalette gehören als die Waren, die der Kunde bis dato gekauft hat, wobei sich die Abgrenzung der Teilsortimente wiederum darin zeigen kann, dass der Vertrieb nach Marken getrennt erfolgt. Eine Marke stelle nämlich u.a. ein Instrument der Geschäftsstrategie dar, das zu Werbezwecken und zur Bindung der Kunden genutzt werde.

Damit dürfte zwar die Lösung in dem konkret zu entscheidenden Fall vorgezeichnet sein – der BGH hat die Sache zur Vornahme der beschriebenen Prüfung an das OLG München zurückverwiesen -, generell erscheint es aber fraglich, ob das Merkmal „Vermittlungsbemühungen und besondere Verkaufsstrategie im Hinblick auf die Begründung einer speziellen Geschäftsverbindung“ geeignet ist, Rechtssicherheit zu schaffen, und ob es überhaupt erforderlich ist. EuGH und BGH wären dem Sinn und Zweck des Ausgleichsanspruchs auch dann gerecht geworden, wenn sie allein auf die dem Handelsvertreter vertraglich eingeräumte Vertretungsbefugnis und die davon umfassten Produkte abgestellt hätten. Wenn ein Handelsvertreter nur für den Verkauf eines ganz bestimmten Teils der Warenpalette des Unternehmers, nicht aber für die gesamte Warenpalette zuständig ist und es ihm gelingt, einem Kunden erstmals Produkte aus diesem abgegrenzten Teilsortiment zu verkaufen, so hat er das ihm nach dem Vertrag mögliche getan, um den Kunden zum Vorteil des Unternehmers an diesen zu binden.

3. Praktische Folgen

Die Prüfung der Frage, ob der Vertrieb der in Rede stehenden Waren von Seiten des Handelsvertreters Vermittlungsbemühungen und eine besondere Verkaufsstrategie im Hinblick auf die Begründung einer speziellen Geschäftsverbindung erfordert, wird in vergleichbaren Fällen zukünftig die Tatsacheninstanzen beschäftigen.

Für die Praxis ist damit eine nicht unerhebliche Rechtsunsicherheit verbunden. Zwar heben EuGH und BGH hervor, dass es ein Indiz für eine spezielle Geschäftsverbindung darstellt, wenn die betreffenden Waren zu einem anderen Teil der Produktpalette gehören als die Waren, die der Kunde bislang gekauft hat und sich dies bei Verwendung verschiedener Marken noch verstärkt. Im Übrigen bleibt jedoch offen, was eine besondere Verkaufsstrategie bzw. eine spezielle Geschäftsverbindung zu einem Kunden, der bereits Waren des Unternehmers bezieht, ausmachen soll.

Einige Gesichtspunkte hierzu hat möglicherweise schon das OLG München im Berufungsurteil vom 24.10.2012 (Az. 7 U 4103/10) angesprochen. Vertreibt der Unternehmer getrennt voneinander verschiedene Warensortimente, die zueinander im Wettbewerb stehen, so dass letztlich auch die Handelsvertreter des Unternehmers in Wettbewerb zueinander treten, so dürfte dies für eine spezielle Geschäftsverbindung bezüglich jedes einzelnen Warensortiments sprechen. Hat sich der Handelsvertreter um die Abwicklung von Warenrückgängen, Rückgaben und Umtausch zu kümmern und ist er maßgeblicher Ansprechpartner für das allein von ihm vertriebene Teilsortiment, so benötigt er ein persönliches Vertrauen beim Kunden, was ebenfalls für eine spezielle Geschäftsverbindung spricht.

Allerdings sind Vertriebsstrategien, wie sie hier in Rede standen, bislang nicht sehr stark verbreitet, so dass sich die praktische Bedeutung der Entscheidungen des EuGH und des BGH in Grenzen halten dürften.